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  如果说宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区像一个极具天赋的孩子,她的酿酒工艺已处于中学水平,并且进步很快,那么她的营销就像个小学生,还要从“1、2、3、4”和“a、b、c、d”开始。

  “酒好也怕巷子深”。在当今信息化社会,一个“拉菲”葡萄酒瓶子都能卖到几百元的背景下,如何做好贺兰山东麓葡萄酒的营销,让国人认识到“加贝兰”、“西夏王”、“贺兰山”等葡萄酒的品牌价值、文化价值、艺术价值和投资价值,考验着宁夏葡萄酒界。

概念派:从沿海城市开始导入

  在葡萄酒地域扩张上,不外乎是从产地向周围扩张和从一线城市向全国扩张两种思路。像务实派的西夏王等品牌,已经开始在银川的各大超市上架,希望从银川开始,逐渐向西北城市扩张,最后“将红旗插遍全中国”。而也有有识之士指出,西北地区消费水平低,葡萄酒在北京、上海、广州等一线城市已经有了良好基础,应该从大城市开始打开局面。

  宁夏葡萄产业协会会长容健认为,应该整合贺兰山东麓所有葡萄酒品牌,通过政府的力量,在东部沿海城市建立“贺兰山东麓葡萄酒”专卖店,打开沿海市场,然后向全国扩张。容健说:“贺兰山东麓葡萄酒企业规模小,单个企业实力很有限,如果要打开国内市场,必须先打开大城市葡萄酒市场。借助政府的力量,通过整合营销,将贺兰山东麓葡萄酒产区打出去,让各企业参与进来,一起建专卖店,效果可能更好。”

  容健指出,目前国内消费者普遍存在“认品牌不认产地”的现象,这对新兴的产区和品牌而言无疑造成巨大的阻碍,而广告宣传与实际收效之间也远远不成正比,新兴产业想要发展,必须找到一条符合自己的特色之路。

  务实派:从西北城市开始扩张

  在营销方网面,西夏王葡萄酒虽然也在北京的宁夏大厦等地建立了专卖,但它的精力更多放在了西北市场。西夏王实业公司董事长王宏说:“连西北市场都打不开,何谈全国市场?连银川都卖不动,又何谈西北市场?”

  王宏表示,战略是人规划的,但是规划要现实和“靠谱”,像山东有张裕等公司,河北有长城等公司,外地葡萄酒企业很难打进去。“威龙葡萄酒卖到十几块钱一瓶,别人很难和它竞争。我们希望做大众消费起的中端酒,希望先让银川人都喝上西夏王。”

  赞同王宏观点的还有青铜峡禹皇酒庄的董事长李文军。虽然李文军在深圳注册了深圳市禹皇酒庄有限公司,但他还是将更大的精力放在了本土市场。“我们的酒庄已经在进行最后的装修,明年就可以储酒。我希望先在银川销售,然后向西宁、兰州、西安等地拓展,逐步打开西北市场。”李文军说。

  营销,不要成为软肋

  有了好葡萄,不一定能酿出好酒;酿出了好酒,不一定能卖出好价。营销,涉及到消费习惯、葡萄酒产区、品牌、文化、价格等方方面面,而贺兰山东麓葡萄酒的营销,应该说是刚刚起步。

  葡萄酒从“贵族”走向“平民”既是市场扩大的结果,也是市场细分的产物。每年20%~30%高速成长的市场给葡萄酒企业带来了机遇,也带来了激烈的竞争。在未来的市场上,没有一家企业能以一种产品满足所有消费者的需求,需求的差异性和多样性决定了营销的差异性。

  或许,酒庄酒应更重视文化与艺术品位的宣传,可以像“加贝兰”一样,通过获得国际葡萄酒大奖,建立起知名度与美誉度。而像西夏王、科冕、贺兰山等企业,可以通过中端定位、平民的价格,获得较大的市场份额。

  希望市场营销不要成为贺兰山东麓葡萄酒的软肋。

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channelId 1 1 探析贺兰山东麓葡萄酒产区营销策略 1