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  目前,在行业标准并不规范的情况下,在消费者并不成熟的情况下,在市场竞争并公平的情况下

  我们的企业必须要明确如下问题:

  一、要剑法更要兵法

  就像前面讲过,我们缺少方向感,缺少对大势的理性把握。中国葡萄酒大企业受体制与管理水平的影响,普遍缺乏对“兵法”的深入研究和高度重视,而小酒厂更谈不上“兵法为先”了。生存都成问题,还顾得上谈论战略吗?但解决生存不也是战略的一部分吗?!业界很多专家学者,更多的是从事理论研究,而市场实战人员在理论的总结上又慢半拍。学术学术,学和术是不应分离的,研究剑法,可以打赢一场战争,但纵观全局,是否与事无补?对中国葡萄酒企业而言,小企业赚钱,中企业要做市场,大企业要做势,把握大势才能引导市场。

  二、市场决定工厂

  生产设备一流,但市场却启动不了,造成经营成本提高,人员闲置。目前,很多企业实行圈地政策,占有了大量的葡萄基地。有基地是好事,是必要的,但一旦市场销量无法匹配,就会面临巨大的压力,最终不得不出售原酒。同时,为了减少压力,尽快打开市场,又不得不投入大量的广告费,然而市场并非做广告就能做出来,因此不免慌了手脚,在剑法与兵法中走向困境。

  三、落地才能有效

  中国葡萄酒企业,一方面投入大量的广告费进行宣传,另一方面在终端操作上又难以到位。销售政策引发了厂商之间的重重矛盾,从产品结构到包装设计,从渠道建设到宣传推广,完全是两个轨迹,相互之间出现了断层和脱节,就象天上漂浮的白云,始终落不了地。因此,天上雷声阵阵,地上雨点稀疏,销量上不去,企业心急,代理商心急。

  四、品格决定规格

  如果将一个企业比喻成一个人的话,可从他的品格优劣来看他的成长。对一个人来讲,品格的高低决定了发展的道路,决定了做大的程度,品格决定了诚信,对代理商的诚信,代理商对企业的诚信。企业产品质量要讲诚信,价格策略要将诚信,宣传推广要诚信,广告要诚信。没有市场的诚信,便没有未来市场的良性发展。钻一时的空子没有问题,但千万别指望一直钻空子。

  五、创新决定发展

  目前的市场不是在跳慢三、慢四,而是在跳迪斯科。企业如果不能跟上步伐,终究要遭淘汰。市场对企业的要求是不断创新才能获得成长。目前,全国一片都是进场费、促销费、开瓶费、礼品费、买场费等声音,甚至拉拢服务员,采用黑金政策,桌子底下交易,最终受害的是消费者。一瓶酒从出厂价到消费者手中,不知翻了多少倍。可以肯定的说,这样下去,中国葡萄酒市场没有真正的赢家,结果肯定是两败俱伤。

  目前国外物美价廉的产品越来越受欢迎,对国内企业是非常值得警醒的。要想避免上述问题,重要的改变是战略创新。明确你在舞台上的角色,特别是要增强品牌内涵。目前中国葡萄酒业是强势品牌个性特征缺乏创新,品牌价值、品牌特征不突出,弱势品牌甚至没有品牌的概念。很多企业充分地利用了“克隆”的技术,产品可以克隆,包装可以克隆,名称可以克隆,广告可以克隆,白酒中一个酒鬼酒引来了众多“酒鬼”,葡萄酒中的一个“长城”,引来了无数“长城”!

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