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  包括送吃、送旅游、送体检等;推销的千元保健品成本价仅百元左右

  -市消保委:健康知识讲座、社区“名医义诊”等可能暗藏保健品销售陷阱,老年人在掏钱前记得给子女等亲人打个电话

  前销售人员曝光四种“营销”手段:诱、吹、哄、蒙 1400多元试吃品照样让你“埋单”。

  12月12日上午8时许,一辆坐满老年人的依维柯面包车在前往朱家角的高速路上发生意外,数名老人在车祸中受伤,其中3人伤势较重。这本是一起普通的车祸,却因和“保健品推销”扯上了关系而变味。

  时下,专门针对老年人兜售各种保健品、医疗器械的“隐性”推销活动越来越多,包括免费讲座提供体检、免费参观厂房提供午餐、免费农家乐一日游——推销保健品的公司花样频变,而销售人员为了达到让老人掏钱的目的,更是大打感情牌,无所不用其极。

  是什么原因让老人将自己养老的钱大把大把地拿出来,换回一堆价格不菲、用处不大的保健品?大家一眼就能看出破绽的骗局,为何老人家却“执迷不悟”?数天来,记者先后走访了受骗老人、曾经从事保健品推销的营销员、心理专家,试图揭开其中的奥秘。

  受骗案例

  先让老人“试吃” 然后逼着“埋单”

  陈阿婆今年78岁,是一名退休教师,平时独居在浦东金桥

  一个月前,陈阿婆家的信箱开始不断收到落款为“海军某部研究所”的信函,邀请她做免费体检。一周前,家中又接到电话,对方自称是“海军研究所”工作人员,并表示出于收集老年人资料用于研究的目的,可以免费为老人全方位体验。在对方多次“温情”劝说下,陈阿婆决定去“试试看”。

  那天早晨7点不到,一辆普桑车开到陈阿婆小区门口,车上有一块打印有“海军某部”字样的硬纸板。车上坐着一个身穿海军军装的“小胡”及另一名年约50岁的“熟客”。“一上车,那个‘熟客’就开始不停地介绍说,他通过组织的检查,开了好多药回来吃,现在病全好了。这次只是回去再做做检查。”陈阿婆回忆说。

  约一个小时后,车子来到郊区外一个旧居民区。当她走进屋内,看到已有十几名老人已在等候,还有数名穿制服的人员陪着聊天。老人随后被单独带到各个小房间内做体检。房间内只有一张桌子、一个量血压器,以及一台心电图仪。医生详细询问了陈阿婆的身体情况,随后叫来工作人员,通过刺手指的方式采集了她的血液。“没有几句话的时间,他们就把写有我名字的化验单送了进来。平时在医院做检查要数小时,甚至要第二天才能出报告,他们的速度实在快。”

  接着,医生就开始讲她的病情,并推荐了几款“灵芝丹”。陈阿婆说:“对方称,这些药物在市场上买不到,都是专供首长吃的,而且宇航员都吃。”最后医生给陈阿婆开了一张共计17000元的药单。但她以没带钱、银行卡为由拒绝了当场付款拿药。但在工作人员的盛情推荐下,她还是收下了两盒“价值1400余元”的“试吃品”,并在医生的要求下,当场打开包装试吃。

  第二天,工作人员“小胡”将17000元的药物直接送到陈阿婆家中。陈阿婆明确表示,自己不需要这些东西,但对方突然变脸。无奈之下,陈阿婆只得为已打开包装的两盒“灵芝丹”付了钱,对方才罢休。

  内幕曝光

  营销手段:以小利为诱饵,连哄带骗

  26岁的小张曾在一个有数十人的团队里推销了近两年保健品。那段时间几乎把他培养成一个专业“演员”。虽然收入颇多,但他最后还是选择了离开,如今在房产中介上班。

  他说,保健品营销团队分工明确,有时会请来一些有名气的营养专家、营销专家介绍经验。而团队负责人提出的要求是:除了违法手段外,无论使用什么方法,只要对方付钱就OK,顾客群只有老年人。

  第一招是“用小利作敲门砖”。通过医院、社区,或者通过在路边分发小礼品、假装咨询等方式,拿到顾客的具体门牌号码的家庭地址及电话号码后,团队便会策划各种活动,打着“免费”旗号,送吃、送旅游、送体检或组织一些老年人活动,让老人家走出第一步。小张说:“这是打开市场的第一个阶段——接触阶段,这对销售最关键,只要老人愿意走出家门,后面就好办了。”

  第二招是“虚吹功效”。每个活动现场,都会有“专家教授”演讲或传授养生等知识。团队还会安排一些“治好”各种疾病的老人上台现身说法,宣称公司“知名”、产品为“灵药”等。小张说:“这一阶段可称作是‘说明阶段’,通过各种方式让老人认可要推销的产品。保健品吃了不会死人,所以功效被说得再大,都会有人相信。”

  第三招是“打情感牌”。推销人员几乎是清一色的年轻人,当大家面对老人时,都是以家中小辈自居,甚至有人以“儿女”自称,语言中始终充满亲情关爱。小张说:“老人的耳朵根很软,你对他好,他就容易动摇。只要有机会相处,每个推销人员都会装孙子似的讲好话,目的就是让对方开心,以为是在关心他。”

  第四招是“连吓带骗”。会场上总会准备一些短片,或者叫“专家讲数据”,讲述一些老年人的常见病,如心脏病、高血压、心脑血管疾病等,从发病机理、发病后的危害性,强调该病死亡的人占总死亡人数的比例。“老年人受不了吓,特别是在大的环境中,更容易受到感染,只要有人带头买,其他人就会跟风。”小张说。

  产品价格随意定 “打一枪换一个地方”

  据小张介绍,销售团队人员变动很快,很多人做了几个月就会走,像他这样一干就是近两年的已属“老臣”。在近两年的保健品推销时间里,他去过广州、重庆、大连、上海等地,因为大城市里的老人更有钱一些。每次举办活动的地点都选择在郊区或离市中心较远的位置。

  而团队在一个地方呆的时间一般不会超过3个月,每次在同一地点搞活动不会超过两次,经常是“打一枪换一个地方”,以避免客户找上门退货。对于个别愿意长期购买的客户则主要通过电话联系,每个推销人员都有两个手机号码,其中一个用于临时客户的联系,另一个则是与老客户联系。

  对于保健品的来源,小张称其从未参加过进货,但团队的负责人很有门路,可以低价从许多保健品生产厂家拿到货,而每次拿货后都会重新打上价格,普遍都要提高三到四陪,有的甚至达到十几倍,原来一百多元的都要变成上千元。推销人员的收入全部是提成结算,只要客户一付钱,推销人员就可以马上拿到回扣,回扣最高可达到保健品出售价格的30%。

  心理学家分析

  老人热衷保健品,也有“缺关怀”因素

  上海市心理咨询行业协会会长王裕如表示,人进入老年后,在心理上会本能地对死亡产生恐惧。随着社会不断进步,老年人也希望多享受美好生活,因此保健品对老年人很有吸引力。再加上家庭和社会关系的缺失,他们很容易对功效夸大其辞的保健品抱有侥幸心理,并产生依赖。

  还有一些老人,其子女等晚辈大了以后离开了家庭,这时能理解自己情感的亲人要比参加社会活动、工作时少一些,此时就会产生一定程度的孤独感。而一些免费活动,除了一些“利”的因素外,能与同龄人一起聚会,也是一种吸引力。也许他们参加活动的初衷并不是想去买东西,但在营销人员不断推介下,从众心理就会起作用,可能会买回一些根本不需要的东西。

  很多子女反对父母购买保健品,其实大多数人不是怕老年人买保健品花钱,而是担心他们上当受骗!王裕如最后建议,老年人有需求,应及时与晚辈沟通。而晚辈则应主动关心,给老年人以更多的关爱,让老年人更有安全感。此外,保健品不是药,老人如果出现不适,应该到医院检查,平时则主要通过正常的方式强健身体。

  消保委建议

  掏钱买保健品前给晚辈打个电话

  据市消保委工作人员介绍,近几年来,有关保健品推销的投诉一直不断。通过案例分析可发现,其推销手段也在不断变化,甚至与“电话短信诈骗”有得一比。

  由于一些推销公司都是以欺骗为目的,寻求的不是长期利益,当有关部门接到投诉后,根本无法找到人负责,退货更是无门。消保委工作人员建议,遇到与下列情况类似的推销时,老年人一方面要保持清静,不要轻信。另一方面,只要能做到对方要自己掏钱前,给自己的子女或其他晚辈打个电话讲清情况,就可避免花冤枉钱。

  消保委提醒,购买保健品时,要注意以下几种促销手段,不要轻易陷入销售陷阱:

  ●以健康知识讲座为幌子,“免费试用”、“赠药”等手段吸引老年人;

  ●以“买一送一”,买保健品送粮、油等小恩小惠为诱饵,高价推销保健品;

  ●打着高科技的牌子上门推销;

  ●在社区里打着“名医义诊”的旗号,销售人员穿上白大褂充当“名师”,用虚高的检测结果“吓唬”老年人购买、服用保健品;

  ●有专车接送的免费 “专家讲座”,免费出游等,却在现场宣传某某保健品效果如何神奇、获得过多少奖项等;

  ●免费讲座上里应外合,请“托儿”在旁边煽风点火,引诱老年人购买保健品。

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